"Desetogodišnji dječak u Japanu ostao je u prometnoj nesreći bez lijeve ruke. Iako hendikepiran, odlučio je trenirati judo kod najpoznatijeg judo učitelja. Nakon 3 mjeseca napornih treninga, shvatio je da stalno uči isti zahvat i upitao učitelja: 'Sensei, već 3 mjeseca treniram samo jedan judo zahvat'; učitelj mu je odgovorio: 'To je jedini zahvat koji ćeš ikada trebati'. Sedam mjeseci kasnije učitelj je dječaka prijavio na najjači regionalni judo turnir i dječak je pobijedio!
Pročitajte i ovo
Vraćajući se kući s turnira dječak se obrati učitelju: 'Sensei, kako je moguće da sam ja, poznavajući samo jedan judo zahvat i bez lijeve ruke uspio osvojiti ovako jak turnir?' Sensei mu odgovori: 'Postoje 2 razloga za to… Prvi razlog - zahvat koji si učio jedan je od najkompleksnijih zahvata u judu, a ti si ga usavršio vježbajući svaki dan. Drugi razlog - jedina obrana od tog zahvata jest da protivnika uhvatiš za lijevu ruku…'"
"Ljudi ne razmišljaju kako se osjećaju, ne kažu što misle i ne čine što kažu", kazao je David Ogilvy, često nazivan ocem modernog oglašavanja.
Priča je to koju Dalibor Šumiga iz tvrtke Promosapiens, prve hrvatske agencije za bihevioralni marketing, nerijetko prepričava klijentima kad im želi pojasniti koja je važnost pravilnog iskorištavanja prednosti te pretvaranja eventualnih nedostataka u prednost, a sve ne bi li poboljšali svoje poslovanje.
"Ljudi ne razmišljaju kako se osjećaju, ne kažu što misle i ne čine što kažu", kazao je David Ogilvy, često nazivan ocem modernog oglašavanja. Upravo istraživanje što ljudi doista misle u fokusu je rada Šumige i njegove ekipe.
Potrajalo je dok smo se uspjeli sresti, jer je morao u Amsterdam, na međunarodnu konferenciju Shopper Brain, na kojoj je bio predavač i jedini predstavnik iz cijele regije. "Ovo nam nije prvi put da smo ondje bili, ali budući da je riječ o konferenciji koja okuplja vodeće stručnjake iz područja neuromarketinga, bihevioralnog marketinga, istraživanja tržišta i psihologije, to nam je veliko priznanje", kaže nam Šumiga.
Ono što Šumiga i njegov tim rade na prvu se može činiti pomalo neobično: oni mjere podsvjesne reakcije potrošača na neki proizvod te tako dobivaju najiskrenije moguće rezultate. "Devedeset i pet posto naših odluka donosimo podsvjesno, a čak dva puta više donosimo odluke emocijama, a ne razumom." Stoga su rezultati njihovih istraživanja dragocjeni jer doista upoznaju svoje kupce.
U modernom svijetu nije više važno samo oglašavati se već je bitno da vaš oglas dođe upravo do nekoga koga i inače zanima ono što nudite, kaže on. Jedino tako možete ostvariti gotovo pa neposredni kontakt s kupcima koji žele baš vas i vaš proizvod te, naravno, povećati si šanse da ćete ostvariti prodaju.
Za intuitivnu nam je odluku, kaže Šumiga, potrebno tek nekoliko djelića sekunde, to je mjerljivo doslovno treptajima oka, a onda na scenu stupa racionalni dio naše svijesti, kada važemo želimo li to ipak ili ne. Da stvar bude još kompleksnija, u sve se uključuje i tzv. potrošačka bol. Naime, pojašnjava nam Šumiga, trenutak u kojem ostajemo bez novca jer smo nešto kupili percipira se u mozgu gotovo jednako kao fizička bol, "kao da nožnim prstom udarite u stolac". Stoga je kartično plaćanje i doživjelo veliki porast, jer se na taj način ova bol umanjuje.
"Mozak se odupire nagovaranju - da biste prodali, ne smijete prodavati", jedan je od slogana Šumige i njegovog tima.
Da bi to postigli, služe se i naizgled neobičnim pomagalima: strojem koji bismo laički mogli opisati kao detektor laži, potom drugim koji prati pokrete vaših očiju, trećim mjere električne podražaje u mozgu, provode testove asocijacija i reakcija na oglase koje se odvijaju na podsvjesnoj razini... Sve u svemu, prilično fantastično za hrvatske prilike.
Njihov je rad prepoznala i jedna od najvećih tvrtki današnjice - Google. Šumiga i njegova tvrtka ponosno nose titulu službenog ambasadora Google Growth Engine programa za Adria regiju.
Projekt na kojem sada rade mogao bi potpuno promijeniti način oglašavanja. Naime, planiraju oformiti svojevrsni laboratorij u kojem bi istraživali podsvjesne reakcije, a koji će biti bogato opremljen najmodernijom tehnologijom. Veći dio već su nabavili, a u rad bi mogao biti pušten sredinom iduće godine.
Prethodit će mu još jedna tehnološka inovacija, web-aplikacija za poslovne korisnike uz pomoć koje će se bilo gdje i bilo kada moći testirati podsvjesne reakcije kupaca. Lansiranje planiraju do kraja 11. mjeseca, a nosit će i upečatljiv naziv: Implicitor. Funkcionirat će po principu specifičnih pitanja koja će se postavljati korisnicima, sastavljenih temeljem dosadašnjih iskustava Promosapiensa, a uz pomoć kojih će se moći dobiti puno pouzdaniji rezultati.
"Marketing je život, život je marketing", uzrečica je kojom Šumiga često služi. A u današnjem, modernom svijetu, u kojem je sve premreženo i povezano, to posebno dolazi do izražaja. Sve je ubrzano i relativno lako dostupno, ali baš zbog toga sve je teže postići da nam nešto na duže vrijeme zaokupi pažnju. Šumiga i njegov kreativni tim mogu nam odgovoriti na pitanja koja ni mi sami ne znamo o sebi. Ili ih barem nismo svjesni.
